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最全外贸人参展技巧

来源:http://www.bikapakal.com 作者: 发表时间 : 2017-10-13 07:32 浏览 :

  3、搞清楚展会举办地点的消费习惯(对产品的要求:颜色、形状、规格或者其它特别要求)以及客户的采购习惯和进口的特殊要求(包括文件、证书)和当地常用的付款模式,记录当地大型银行的名字,以便将来做信用证评估。

  6、联系所有拜访展会但是没有展位的客户。预约时间和地点,找到客户的联系方式,约在展馆见面。提前联系附近的客户,预约拜访他们公司的时间,算好每天能见几个客户(用google地图安排行程,看哪些公司挨在一起的安排同一天拜访),重点是拜访重要客户。

  具体来说,比如此次展会体现的主题是某种风格,那么产品的摆放设计、色彩搭配和推广的新产品也必须是围绕这种设计风格来发挥:如推广的是产品的环保概念,最好是木质展位,产品包装材料接近大自然绿色环保的清新风格;又或者出国参展,利用的是国家文化元素,则可以有一些自己当地的特色或者风格,如陶瓷文化、手工艺等中国特色的东西。这样很快能吸引到客户注意力,一个深入的展示效果很容易就让展位和公司名字被人记住。

  2)产品的摆放。展会不是摆地摊,每次参展都有展示重点,是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。有时候展会上的摆放设计,对采购商来说不仅是一种吸引还是一种参考。我们需要传递出一种讲究的态度。我们在展会不妨换位思考,如果我这是一个精品店,这个产品应该以什么样的方式在店里面摆放最能吸引消费者眼球。配套展架、海报、画册、小礼品等一系列东西怎么摆放等等。如果采购商是零售商,他也会考虑在实体店的展示。

  4)公司的差异化。和别的公司相比,你的展位不一样的地方,是产品代理了众多国际知名品牌,还是提供drop shipment服务,或者工厂凸显出了出色的研发设计代工能力,还是公司有特色产品(有些展位就一个产品,但是产品独一无二,有功能特殊性或者专利研发)。

  4) 最重要的平时积累。第三点对采购商所在的国家市场的了解判断需要平时的积累,如果遇到目标市场的大客户要提前做好预案:一般要求展位现场最大职务的领导人一起加入商谈,准备一套说辞诸如我们认识贵公司,已经为贵公司制定了VIP的方案,我们老板想和你去我们meeting room详细谈下。客户一定会觉得非常好。

  1) 介绍。不要大而化之地说网上都能看到的我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业产品的生产厂家这类说辞,而是掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先演示部分产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点。引导客户走进新产品区域,准备好面谈的所有资料,包括公司的PPT、报价表、和客户谈的项目、样品,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同,如果是独家的需要带独家代理合同。

  2) 给客户看包装,告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装(看客户反应)。如果客户要求做自己的包装,说明他们公司有过类似的采购经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量。

  每个愿意花时间停留的客户都有一定的采购意向,能够回答我们的问题说明他是优质的潜在客户,这些问题一方面可以现场沟通拉近距离,另一方面可以在展会结束后充作档案整理资料记录下来,后面跟进的时候才能做到有的放矢。

  所以,问客户问题的时候一定要用笔记本记录下来,离别前和参展商合影拍照留纪念,以便回来发给客户,好让客户加深印象。有些谈得好的客户,第二天还会来,记录下这些方便我们在第一时间认出那些客户来。

  9、巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题,比方我们要问的问题就是Did your company import from China directly before?因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦,如果他们自己已经从中国采购过,说明他们进出口权问题不大,这种公司相对规模也大些。